11 вопросов о печати на текстиле. Печатный бизнес. Полиграфия & реклама» | ноябрь-декабрь 2022

Индустрия нанесения принтов на ткани набирает обороты. С учетом новых условий меняется покупательское поведение клиентов. Соответственно, и сами производители действуют по-новому. Коллеги делятся: с чего они начинали и как трансформируется работа сейчас.

На вопросы ответили:

• Сергей Медведев, директор по развитию типографии «ГрафТекс» (Екатеринбург)
• Александр Зейтц, генеральный директор рекламно-производственного агентства Zeytz (Москва)
• Мария Одинокова, исполнительный директор компании KUNJUT (Санкт-Петербург)

1. Какие острые вопросы обсуждаете с коллегами?

Сергей Медведев: Все вопросы так или иначе касаются полиграфического рынка. В разные периоды времени бывают сложности на разных этапах этой цепи: от выбора оборудования до кадровых вопросов. На данный момент, конечно, наша главная задача — организация бесперебойной поставки расходных материалов и запчастей.

Александр Зейтц: На данный момент самый актуальный вопрос — поставка расходных материалов для оборудования. Наш парк состоит из машин европейских производителей, в какой-то момент было ощущение, что надо от всего избавляться и переходить на аналоги. Но мы передумали, так как это может привести к изменению качества: не только печати, но и всего процесса дальнейшей обработки ткани и других материалов. Если с расходными материалами, такими как краска, вопрос еще понятен — их можно приобрести про запас, то с запчастями все сложнее — на склад все возможные запасные части не положишь, поэтому этот вопрос остается открытым. При этом мы не наблюдаем значимого падения спроса, уменьшение объемов заказов для нас не является актуальным вопросом на данный момент.

Мария Одинокова: Самый главный момент — нарушение цепочки поставок, пересмотр договоров и сроков с поставщиками сырья, материалов и комплектующих. С этим связаны значительные затруднения, поскольку основная масса сырья и материалов иностранного производства, а на территории России практически ничего из комплектующих для наших производственных процессов не производится: начиная от красок и ткани и заканчивая сублимационной бумагой и текстильными принтерами. Как обеспечить бесперебойную работу и обязательства перед клиентами, когда часть поставщиков ушла с рынка, аналоги достать сложно или они по качеству не подходят?! Вопрос… Затруднения вызывает и отработка лидов по стандартным каналам продаж — здесь также нарушена логистика. Кто-то уехал, перестал пользоваться соцсетями по разным причинам, некоторые пережидают или в целом перестроились на другой вид деятельности.

2. Как вы поддерживаете клиентов в непростой период?

А.З.: Самая главная поддержка, которую мы можем оказать нашим клиентам — это сохранение всех условий, в том числе финансовых, по которым мы работали в 2021 году. Во-первых, это возможность запускать заказы без предоплаты для постоянных и новых клиентов с долгосрочными контрактами, также для них мы сохранили отсрочки. На самом деле клиентам не нужна никакая особая поддержка, им нужно выполнение взятых на себя поставщиком обязательств. Чтобы поставщик думал o клиенте, его потребностях и проблемах и предлагал лучшие решения в отрасли, основанные на профессионализме и знании рынка и технологий, а не только на собственных возможностях и оборудовании. Если мы понимаем, что с какими-то задачами лучше справится не наше производство, а другое, даже иностранное — мы честно скажем об этом клиенту и предложим свою экспертизу в контроле и ВЭДе. Нас не беспокоит то, что мы не полностью загрузим свои мощности. Главное — оптимальное решение задачи клиента. Честность — лучшая поддержка клиента.

М.О.:Во-первых, стараемся не терять связь с нашей аудиторией и поддерживаем ее в том виде, в котором она была до всех известных событий, чтобы как-то снизить эмоциональную нагрузку и продолжать общаться продуктивно. Во-вторых, не замыкаемся исключительно на том, чтобы только продвигать товары. Стараемся поддерживать общий информационный фон, помогает и юмористический и экспертный контент, чтобы клиенты не стрессовали и не чувствовали себя предметом торга. В-третьих, мы осознанно не стали поднимать цены, потому что понимаем, что наша отрасль предполагает совместное причинноследственное взаимодействие, ведь за повышенными ценами на производство поднимутся цены на конечную продукцию для потребителей и далее по цепочке от бизнеса к розничному покупателю. Мы как производители и поставщики понимаем, что являемся тем самым начальным звеном, которое не может себе позволить резко совершать ценовые маневры. Поэтому, в первую очередь, мы ориентируемся на сохранение ценовой политики и расширение ассортимента продуктовой оптовой корзины. Также мы активно продвигаем комплексные предложения, сохраняя наше главное преимущество в том, что клиенты могут сделать все в одном месте от дизайна до готового изделия, и им не придется совершать дополнительные траты и расходовать силы.

3. Какие ключевые тенденции вы видите на рынке?

М.О.: Пока ключевая тенденция — тревога. Но и в ней есть свое преимущество: после тревоги приходит успокоение, принятие и желание двигаться дальше. Растет внутренняя конкуренция, а она — главный мотиватор, чтобы не останавливаться на достигнутом, улучшать качество, количество, ассортимент и подачу. Мы не остановили проекты, стали больше смотреть на свою аудиторию и разрабатывать проекты, которые сейчас направлены на эмоциональную стабильность. Пример — наша одежда, с заложенными в нее смыслами и функциями. У нас начат большой путь по профориентации подрастающего поколения: все чаще мы проводим экскурсии для школьников и студентов колледжей, демонстрируя им, что прикладные и ручные профессии, такие как швея, закройщик, упаковщик и печатник — это важная составляющая нашей повседневной жизни. Мы хотим донести, что общество нисколько не должно терять уважение к этим областям. В этом направлении мы работаем в последнее время: популяризируем нашу текстильнопроизводственную отрасль и ее волшебную дизайнерскую составляющую — куда же без нее.

4. С чего вы начинали и как происходило масштабирование?

С.М.: Отправной точкой для развития стало приобретение сублимационного оборудования. Начинать с печати на синтетических материалах — логичный шаг в индустрию. На первоначальном этапе команда типографии много сил вкладывала в оттачивание технологии. Сейчас мы нацелены в том числе на то, чтобы развивать направление рулонной печати на натуральных тканях.

М.О.: Мы начинали с услуг дизайна, работали с партнерскими производствами по печати. В процессе изучали рынок, основные потребности аудитории: на какой ткани нужна печать, каким способом. По итогу начали печатать самостоятельно и уже именно на своих тканях-основах, после чего расширили услуги до пошива изделий и увеличили ассортимент, замкнув цикл полным производством «под ключ»: от принта до готового изделия. За 13 лет из дизайн-студии мы пришли к работе с узнаваемыми масштабными проектами в сфере готового текстиля.

5. Какой у вас парк оборудования?

С.М.: С самого начала мы делали ставку на японское оборудование. Это оказалось верным решением. Мы уверены в неизменном качестве работы.

М.О.: Парк оборудования, достаточный для реализации полного цикла от дизайна до готового изделия. Все межоперационные процессы также закрыты. Под каждый производственный шаг свое техническое сопровождение — оборудование по большей части японское, на простых участках допускается корейское, китайское — но его доля крайне мала, так как ключевые мощности — печатные и швейные — это определенные марки. Впрочем, рынок меняется. При выборе оборудования нужно ориентироваться на бюджет и мощности, которые планируются к загрузке. Чтобы оборудование не простаивало, так как цель у производства прямо противоположная. Поскольку у нас полный цикл производства, все участки заняты: и печатное, и раскройное, и швейное в зависимости от того, как движется заказ по цепочке. Мы реализуем все возможности.

6. На какие заказы ориентируетесь?

С.М.: Мы решали и продолжаем решать сложные задачи. Технические возможности позволяют наносить принт как на полотна крупного формата, так и на небольшие изделия. Пользуются популярностью брендированные бейсболки, футболки и сумки. Сейчас наша основная ниша — детская верхняя одежда, работа с ателье. Кроме того, появились клиенты военно-промышленного направления.

А.З.: Мы работаем в сфере B2B и ориентируемся на регулярные поставки. Наши клиенты — это сетевые компании, стремящиеся планировать собственный бизнес. В том числе в области поставок регулярной продукции — будь то товар на продажу или форма для сотрудников, или какие-то проекты в области маркетинга или продвижения, мерчендайзинговых проектов. В этом году в одном из рейтингов мы заняли четвертое место в категории мерчендайзинг, и большая часть заказов на мерч у нас связана с одеждой и текстильными сувенирами, в производстве задействованы процессы покраски ткани.

М.О.: Мы ориентировались на оптовые заказы — здесь ничего не поменялось. У нас мелко и среднесерийное производство  — наша ниша нами хорошо проработана, и в целом мы занимаем здесь устойчивую позицию. В опте ориентируемся на любой тип клиента — разделение идет скорее не по типу компании, а по ее цели и запрашиваемому ассортименту: сувенирка, мерч, рулонная печать на ткани — в каждом из сегментов много звезд. Стараемся подобрать персонализированный подход к каждому из них, будь то частные предприниматели или дизайнеры, продавцы на маркетплейсах или коммерческие организации, желающие приобрести корпоративные подарки или мерч для сотрудников.

7. Насколько за последнее время изменилась культура потребления?

А.З.: За последнее время нисколько не изменилась, большинство заказов — это результат участия в тендерах, и после подписания контрактов дальше это вопрос технического обеспечения поставок — никаких сложностей в культуре потребления я тут не вижу. Но мы работаем на рынке B2B, мне кажется, на нем есть определенное опережение в бизнес-процессах по сравнению с В2С, но, возможно, мое мнение искаженное.

М.О.: Мы заметили, что люди более взвешенно стали подходить к потреблению, в первую очередь, потому что сейчас клиент очень четко для себя стал понимать, что именно ему нужно. Лишнее отметается. Функциональность и модульность приветствуется. Тем не менее некоторые дизайнерские вещи с принтами даже стали лучше продаваться. Вероятно, это связано с тем, что потребителям нужно больше эмоционального отклика и позитивного смысла, а не только стандартной базы. Вопросы и сомнения клиентов связаны в основном с тем, реально ли на 100% решить их поставленные задачи, а также с тиражами, ведь клиенты, которые стартуют, точно будут сомневаться в том, смогут ли реализовать больший объем в случае повышения минимального заказа у поставщика или производителя.

8. С быстрым ростом маркетплейсов, где продается большое количество отечественного текстиля с авторскими принтами, вы наблюдаете рост количества таких заказов? Как эта история будет менять рынок?

А.З.: Мы не особенно связаны с рынком розничных продаж, но даже на нас оказывает влияние развитие маркетплейсов. На мой взгляд, это влияние исключительно позитивное, оно позволяет осуществлять принцип равной конкуренции, когда даже небольшие компании могут выйти на рынок одежды и успешно на нем работать. Мы активно смотрим на формирующихся клиентов, которые вводят на своих предприятиях управление бизнес-процессами, учатся, внедряют инновации. Рано или поздно они будут становиться нашими клиентами, и чтобы лучше понимать этот бизнес, мы постоянно изучаем сотрудничество с маркетплейсами. У нас также есть свой проект на маркетплейсах — мы официально представляем Пушкинский музей во всем интернет-пространстве и продаем лицензированный мерч музея. Через опыт работы с маркетплейсом мы будем налаживать работу с большими клиентами рынка одежды.

М.О.: Рост есть, и очень заметный. Появилось много компаний, реализующих мерч и одежду с принтами, продажи которой, как мы заметили ранее, действительно увеличились. Надеемся, что будет больше и больше разнообразия в подаче, и мы не будем наблюдать на маркетплейсах только череду белых и черных футболок. А наравне с ними будут классные принтованные изделия с интересными смыслами, свежими идеями и мыслями, которые действительно беспокоят аудиторию. При любом раскладе пока цена на маркетплейсах остается все равно решающим аргументом – как будет меняться рынок, трудно предсказать.

9. Что поменялось в ваших бизнес-процессах в 2022 году?

С.М.: В течение года мы упорядочили, оптимизировали и структурировали бизнес-процессы предприятия. Все эти изменения идут нам на пользу, что, безусловно, не может не радовать.

Читать в источнике.

А.З.: Кроме более сложных схем по поставке расходных материалов — практически ничего не изменилось. Заметен значительный рост спроса на готовые изделия, и мы активно развиваем швейное направление. У нас есть собственное швейное производство «ШВЕЙЦ» в Рязани, и мы его развиваем, пусть не так быстро, как хотелось бы. Мы значительно увеличили работу с нашими партнерами из Узбекистана, поставки готовых изделий и ткани идут каждый месяц, это увеличило нагрузку на отдел ВЭД, но в процессах работы с клиентами и производством изменений нет. Кроме того, мы усилили работу в HR-направлении: увеличили выделяемые бюджеты на обучение и поддержку сотрудников, социальные выплаты – сейчас поддержка людей выходит на первый план в бизнесе, если думать o долгосрочной перспективе. Хотя понятие долгосрочности тоже изменилось, раньше мы шли по стратегии на 5-7 лет, сейчас этот горизонт стал 1-2 года.

10. Есть ли в индустрии хорошие новости?

С.М.: В 2022 году китайский производитель презентовал DTF-печать без порошка. Она станет дополнительным, более практичным в использовании решением для дальнейшего развития сегмента «цифры». Подробная статья об этом опубликована в предыдущем номере журнала: №5  (145) сентябрь-октябрь 2022 «Альтернативная технология печати на ткани».

А.З.: Самая хорошая новость, которую мы видим — колоссальный спрос как на печать на ткани, так и на готовые изделия. Одной новости достаточно, чтобы двигаться дальше. Разумеется, сейчас соответствовать такому запросу сложнее: нужно успевать модернизировать оборудование, не упускать возможности, — мы стараемся делать все возможное, чтобы удовлетворить этот растущий спрос.

11. Какого прогресса вы ждете в печатной отрасли?

М.О.: Про бурный прогресс сложно сказать, так как в легкой промышленности и полиграфической отрасли мы сильно отстаем. Очень надеемся, что все быстро придет к тому, что появятся станки для печати на ткани российского производства, текстильные красители, современные основы, швейное оборудование. Отечественные каландры уже появились на рынке, и они вполне хорошо себя зарекомендовали. И, конечно, хочется дождаться возвращения престижа и имиджа швейных профессий и печатных технологий.

Читать в источнике.